Die größten Probleme der Makler + Lösung

Die größten Probleme der Makler – Wir möchten Ihnen Informationen und Tipps geben, wie Sie sich im Markt besser positionieren können, um Ihre Umsätze / Gewinne und Image zu erhöhen. Hierzu haben wir Ihnen nachfolgend die Probleme und Lösungsansätze aufgeführt, sowie mehrere Studien analysiert und zusammengefasst.

Situation, Probleme und Folgen

Warum haben wir diesen Ratgeber für Makler formuliert? Wie Sie später noch in den Studien sehen: 59 % der Immobilienverkäufer, die über einen Makler ihre Immobilie verkauft haben, waren unzufrieden in der Zusammenarbeit. 82 % der Immobilienkäufer, die über einen Makler eine Immobilie gekauft haben, waren unzufrieden in der Zusammenarbeit. 71 % alle Befragten (Privatverkäufer & Privatkäufer), würden einen Makler nicht weiterempfehlen.

Starten wir mit der Ist-Situation vieler Makler, ihren Problemen und ihren Folgen.

Ist-Situation vieler Immobilienmakler

Starten wir zunächst mit der Situation:

  1. Der Immobilienmarkt und die Branche der Immobilienmakler ist hart umkämpft
  2. Bei Privatverkäufer und Privatkäufer sinkt statistisch das Vertrauen in Makler
  3. “Alle” Immobilienmakler machen das Gleiche und es gibt keine Unterscheidungskraft

Probleme vieler Immobilienmakler

Die typischen Probleme vieler Immobilienmakler:

  • sehr viel Mitbewerb
  • sehr viele “Glücksritter”, die den Ruf des Immobilienmaklers schaden
  • immer weniger Vermittlungsprovisionen / Courtage, durch “Dumpingpreise”
  • Akquise von interessanten Immobilien, die noch nicht auf dem Markt sind
  • immer weniger lukrative Alleinaufträge
  • immer weniger Kunden, die die Leistungen des Immobilienmaklers zu schätzen wissen
  • Aufgrund des Image der Branche sinkt das Vertrauen von Verkäufer und Käufer immer weiter

Folgen für Sie als Immobilienmakler

Aus den Problemen resultieren Folgen, wie:

  • sinkende Bekanntheit (keine Alleinstellungsmerkmale / keine Unterscheidungskraft zum Mitbewerb)
  • keine oder zu wenig Objekte in der Vermarktung
  • immer weniger qualifizierte Kundenanfragen
  • teilweise stark schwankende Umsätze
  • sinkende Gewinne
  • immer mehr Arbeit / Stress bei gleichzeitig gleichbleibenden oder sinkenden Einnahmen

Jährliche Marktbereinigung: Vorteile und Nachteile

Das Positive ist, dass jedes Jahr eine Marktbereinigung stattfindet und viele Immobilienmakler ihr Geschäft einstellen oder in die Insolvenz gehen.

Das Negative ist, dass trotz der Marktbereinigungen:

  1. Immer noch viele Menschen, durch den Mythos “als Immobilienmakler verdienst Du schnell viel Geld und vermittelst viele hochpreisige Objekte”, Makler werden möchten.
  2. Immer mehr unqualifizierte Immobilien-Coaches, die Menschen im Internet mit “dem schnellen Geld als Immobilienmakler” locken, aber kein Wissen transferieren, weil sie selbst keine Ahnung haben.
  3. Größere Immobilienmakler, die durch viel Marketingbudget, “Dumping Preise” und teilweise miserablen Leistungen, den Markt zerstören.

Studien: Makler haben ein schlechtes Image

Das größte Dilemma der Makler haben verschiedene Studien gezeigt:

“Das teilweise sehr schlechte Image der Immobilienmakler bei privaten Käufern & privaten Verkäufer”

Auszüge aus den Ergebnissen der verschiedenen Studien besagen:

  • 59 % der Immobilienverkäufer, die über einen Makler ihre Immobilie verkauft haben, waren unzufrieden in der Zusammenarbeit. Die Hauptgründe: Falsche Versprechen bzgl. der Kaufpreiserzielung, um den Auftrag zu bekommen; mangelnde Fachkompetenz und unprofessioneller Abwicklung der Dienstleistung
  • 64 % der Immobilienverkäufer gaben an, dass sie wenig bis gar kein Vertrauen in Immobilienmakler haben.
  • 82 % der Immobilienkäufer, die über einen Makler eine Immobilie gekauft haben, waren unzufrieden in der Zusammenarbeit. Hauptgründe: unseriöses und arrogantes Auftreten; mangelnde Fachkompetenz; enormer Druck den Notartermin durchzuführen; konnten die Höhe der Provision im Verhältnis zum Service / Dienstleistung nicht nachvollziehen
  • 74 % der Immobilienkäufer gaben an, dass sie wenig bis gar kein Vertrauen in Immobilienmakler haben.
  • 71 % alle Befragten (Privatverkäufer & Privatkäufer), würden einen Makler nicht weiterempfehlen.

Weitere Studien besagen, dass die Branche der Immobilienmakler, kaum Innovationskraft zur Weiterentwicklung von Objektakquise, Werbung, ihrer Dienstleistungen, Digitalisierung und Prozessautomatisierung zeigen. D.h. fast ALLE machen das Gleiche und unterscheiden sich nicht vom Mitbewerb.

Lösungen für Makler mit Zukunft

Die Lösungsansätze und Tipps für innovative Makler der Zukunft.

Unterscheidungskraft zum Mitbewerb:

Der Auftritt im Internet + Exposé, Flyer, Objektbewertung, Besichtigungen, Support und Service, ist bei über 90% der Makler gleich!

Lösungsansätze (Grundlage AIDA-Modell):

Aufmerksamkeit erreichen – Schritt 1

Heben Sie sich vom Mitbewerb ab, indem Sie Aufmerksamkeit bekommen. Dieses kann man bereits mit kleinen Mitteln / Veränderungen erreichen (z.B. Aufbau und Layout der Werbung und Exposés). Seien Sie einfach kreativ und unkonventionell.

Das Ziel: Attention / Aufmerksamkeit zu bekommen!

Interesse wecken – Schritt 2

Sie müssen Ihr Angebot und Service sehr attraktiv gestalten und Zusagen unbedingt einhalten. Das erreicht man, indem man mehr liefert, als erwartet wird (Bsp. Besonders viel Zeit nehmen und echtes Interesse am Gegenüber zeigen, schnelle Rückrufe, lfd. Feedbacks geben, attraktive Präsentationen von der Bewertung und Objektbesichtigungen, dem Kunden Arbeit abnehmen, Kooperationen zu guten Finanzierungsvermittler, Umzugsfirmen, Handwerker usw.)

Wichtig: Die meisten Makler unterschätzen völlig das Empfehlungsgeschäft von Verkäufer und Käufer.

Hintergrund: Die Objektakquise erfolgt nicht über “lassen Sie Ihre Immobilie bewerten oder über den Preis”!!!

Die besten Objekte bekommt man über Netzwerk / Empfehlungen. Das passiert ausschließlich über Zufriedenheit, Fachkompetenz & Service.

Das Ziel: Das Interesse durch Geschwindigkeit, Fachkompetenz / Expertenstatus und hervorragenden Service wecken

Reziprozität: Verlangen nach Austausch zu erschaffen – Schritt 3

Damit ein Interessent Ihnen, den Auftrag zu Vermarktung gibt und noch viel wichtiger, dass Kunden (Verkäufer & Kunden) Sie weiterempfehlen, müssen Sie hervorragenden und schnellen Service in der Durchführung und Abwicklung und einen guten „After sale“ liefern. Hierzu gehört nicht nur ein Blumenstrauß oder ein Essen nach Abschluss des Geschäftes. Es sind oft Kleinigkeiten – bieten Sie Hilfe an und stellen Sie gute Kontakte zur Verfügung (Bsp. Umzugsservice, Handwerker etc), die handgeschriebene Geburtstagskarte jedes Jahr an Verkäufer & Käufer, einen automatisierten Newsletter zu aktuellen Immobilienthemen usw.

Hinweis: In den USA werden über 97% der Immobilien via Real Estate Agents abgewickelt. Der Wettbewerb ist so hart, dass die Agents als völligen Standard, ihre Kunden (Verkäufer & Käufer) zu “Freunden” machen. Dieses erreichen sie nur, durch hervorragenden Service, Fachkompetenz/Expertenstatus und Geschwindigkeit (automatisierte Abläufe)

Action: Handeln Sie – Schritt 4

Viele Makler warten und hoffen, dass der “Lucky Shot” irgendwie kommt, um Umsatz zu erzielen. Das Ergebnis ist meistens “to little – to late”. Das ist in die Wirkungsposition zu gehen und man reagiert nur noch, anstatt zu agieren.

Kommen Sie in die Ursache Position und bleiben Sie in der Ursache Position.

Außendarstellung: Vergleich mit Anderen

Vergleichen Sie Ihre Internetseite mit den Internetseiten Ihrer Mitbewerber. Hier ist nicht die Optik / das Layout in erster Linie gemeint. Schauen Sie auf den Aufbau und die Texte und stellen Sie die Frage, wo unterscheide ich mich bzw. habe ich Alleinstellungsmerkmale und wo hebe ich mich als Experte ab. Bringen Sie Persönlichkeit und Ihr Team rüber – die Menschen mögen keine aalglatten Businessmenschen.

Vergleichen Sie Ihre Exposés mit den Exposés Ihrer Mitbewerber (Layout, Aufbau, Inhalt / Texte und Umfang). Benutzen Sie keine Templates, die viele andere Makler auch nutzen.

Werbung: Marketing für Makler

Wo sind Sie noch präsent, als nur auf Ihrer Internetseite und Immobilienvermittlungsportalen? Haben Sie starke Backlinks von Internetseiten, die relevant für Ihre Kunden sind? Schalten Sie gezielt Anzeigen im Internet und bieten Sie auch Ihre Immobilien z.B. über Facebook an? Schalten Sie gezielt Werbung, wo Sie Ihre Zielgruppe auch erreichen können (Menschen, die sich für das Thema Immobilien interessieren)?

Das Internet und deren Möglichkeiten, wird von den meisten Maklern völlig unterschätzt.

Kosten für Werbung

Was für Werbemittel nutzen Sie? Ausgefallene und günstige Werbemittel bleiben im Gedächtnis. Seien Sie einfach mal anders als der Mitbewerb.

Geben Sie weniger als 10% Ihres Umsatzes für Werbung aus? Wenn ja, ist es nur eine Frage der Zeit, wann Sie der Makler der Zukunft vom Markt verdrängt hat.

Der größte Fehler ist, dass bei Werbung nur darauf geschaut wird, ist ein Rückläufer gekommen – wenn ja, dann ist gut und wenn nein, wird meistens sofort die Werbung eingestellt. Es ist nicht die Qualität der Werbung, sondern die Quantität der Werbung auf den unterschiedlichsten Kanälen, die den Umsatz eines Unternehmens bestimmen. Sie brauchen Minimum 3 verschiedene Werbekanäle, damit Effekte erzielt werden können.

Reichweite + Aufmerksamkeit = Interesse

Haben Sie Beiträge auf anderen relevanten Internetseiten oder in der Zeitung, um Ihre Reichweite und Expertenstatus zu erhöhen?

Unterstützen Sie gemeinnützige Zwecke, um andren zu helfen und veröffentlichen Sie dieses auf Ihrer Internetseite?

Gehen Sie auf Veranstaltungen und netzwerken Sie?

Automatisierung von Prozessen

Benutzen Sie ein CRM System und versuchen so viele Prozesse wie möglich zu automatisieren?

Der Hauptgrund für schwankende Umsätze ist, dass die meisten Makler (insbesondere bei Einzelkämpfer) sich im Hamsterrad befinden. Alleine die unterschiedlichen Modi: Objektakquise und dann Vertrieb / Vermarktung, führen zu starken Umsatz / Gewinnschwankungen. Daher ist es extrem, wichtig, dass die internen Abläufe optimiert werden. Hierfür gibt es Experten – sprechen Sie uns an und wie vermitteln Ihnen Kontakte, die auf Immobilienmakler spezialisiert sind.

Schreiben / Zeichen Sie sich Ihre Prozessabläufe in nachfolgenden Bereichen auf und optimieren Sie diese.

  • Objektakquise
  • Objektaufbereitung / Veröffentlichung
  • Vermarktung
  • After Sale
  • Empfehlungsmarketing
  • Support
  • interne Abläufe
  • usw.

Je mehr automatisierte Standardprozesse Sie haben, umso mehr Zeit haben Sie für die Kundenpflege und das Netzwerken.

Empfehlungsmarketing

Es wird völlig unterschätzt, was für ein Potenzial in einem schlauen Empfehlungsmarketing liegt. Stellen Sie sich hierzu folgende grundlegende Frage “Wann und warum empfehlen Sie persönlich, einen Dienstleister / Spezialisten oder Produkt?”

Die einzigen Gründe, warum Menschen, einen Dienstleister / Spezialisten empfehlen sind:

  • Weil sie von der Dienstleistung, dem Service und dem Ergebnis des Spezialisten begeistert sind.
  • Weil sie durch die Empfehlung, ihren eigenen Status oder Fachkompetenz erhöhen können.

Wenn Sie empfohlen werden wollen, müssen Sie einfach nur Fachkompetenz haben.

In der Außendarstellung / Werbung ihren Expertenstatus erhöhen.

Service: Tag und Nacht

Hervorragenden und schnellen Service liefern und “Tag und Nacht” für Ihre Kunden für Hilfe zur Verfügung stehen. Hierbei geht es primär darum, dass Sie gerne helfen / unterstützen ohne Erwartung einer Gegenleistung.

Kunden zu Freunden machen

Machen Sie Ihre Kunden zu “Freunden”. Damit meinen wir sowohl den Verkäufer als auch den Käufer! Hierzu brauchen Sie sich nur daran erinnern, als Sie ihren ersten Freund / Freundin für sich gewonnen haben. Was haben Sie sich da Mühe gegeben (Manieren, Respekt, Außendarstellung, Hilfestellung, Service usw.). Genau diese Haltung, sollten Sie bei jedem Kunden einnehmen.

Der Hintergrund und sehr wichtig:

Die besten Objekte werden nicht über Kaltakquise generiert, sondern kommen über das persönliche Netzwerk eines Immobilienmaklers.

Kontakte und Immobilien-Netzwerk

Jetzt wird es interessant, weil Auswertungen ergeben haben, dass es nicht die offensichtlichen Geschäftskontakte waren, wie Hausverwaltungen, Handwerker, Insolvenzverwalter, Fondsgesellschaften, Vereine etc., sondern es sind ehemalige Privatverkäufer und Privatkäufer, die mit den Leistungen des Immobilienmaklers sehr zufrieden waren und noch lockeren Kontakt zum Makler hatten. Die Befragung dieser Kunden hat ergeben, dass der Ausschlag für die Empfehlung folgende Dinge waren:

  • Sie konnten sich an den Makler erinnern, weil sie noch in Kontakt standen (Bsp. Jedes Jahr die handgeschriebene Geburtstagskarte, mit persönlichen Worten)
  • Der Makler durch Fachkompetenz bei ihnen einen Expertenstatus hatten
  • Der Makler durch Geschwindigkeit und lfd. Feedbacks sowie Respekt / Manieren in Erinnerung geblieben ist.
  • Der Makler professionell gearbeitet hat und sich an seine Aussagen / Zusagen gehalten hat.
  • Der Kunde, nach Abwicklung des Geschäftes, weiteren Support erhalten hat.

Daten und Informationen, sind nur so wertvoll, wie man sie mit anderen Daten und Informationen vergleichen kann! Wenn Sie nicht mit anderen Maklern verglichen werden wollen, müssen Sie sich vom Mitbewerb abheben.

Bestimmte Abläufe / Prozesse sind zwangsläufig für jeden Immobilienmakler ähnlich. Die Frage ist nicht “Was man macht”, sondern “Wie man etwas macht”, um sie vom Mitbewerb abzuheben und das Image des Immobilienmaklers nachhaltig zu erhöhen.

Wir von Immobilien-Erfahrungen.de und ihren Experten, können Ihnen dabei helfen und Tipps geben, wie Sie z.B.

  • einen besseren Expertenstatus bekommen
  • Ihre Internetseite optimiert werden könnte
  • Ihre Internetseite besser in Google rankt, als ihr direkter Mitbewerb
  • Sie mit kleinem Budget mehr Reichweite bekommen
  • Sie Ihre Werbung effektiver gestalten können
  • Sie Ihren Brand (Kunden & Personal) ausbauen können
  • Sie die Objektakquise optimieren (wie Sie zu einem Objektmagneten werden)
  • Sie mehr und vor allem bessere Kunden bekommen
  • Sie Ihren Kunden, z.B. durch News & Tipps rund, um die Immobilie zur Verfügung stellen, um Ihren Expertenstatus zu erhöhen
  • Sie Ihre Prozesse im Allgemeinen optimieren und die Digitalisierung vorantreiben.
  • und noch vieles mehr……

Schauen Sie doch einmal bei einem der größten Immobilien Wikis vorbei und / oder kontaktieren Sie uns für mehr Informationen, unter TopMakler@Immobilien-Erfahrung.de (die spezielle Hotline für Makler der Zukunft).

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg und hoffen, dass wir Ihnen mit diesen Insider-News Anregungen geben konnten.

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